Sales Selling

Aktiv verkaufen am Telefon: Interessenten gewinnen — Kunden by Lothar Stempfle, Ricarda Zartmann

By Lothar Stempfle, Ricarda Zartmann

Was once macht Telefonverkäufer erfolgreich? Erstens die richtige Einstellung und zweitens die richtigen Techniken und Methoden – so die Vertriebs- und Kommunikationsexperten Ricarda Zartmann und Lothar Stempfle.

„Aktiv verkaufen am Telefon“ zeigt Ihnen, wie Sie sich optimum auf Ihren Gesprächspartner einstellen, und begleitet Sie Schritt für Schritt durch die Phasen eines telefonischen Verkaufsgesprächs. Sie erfahren, wie Sie

- sich professionell auf das Telefonat vorbereiten,
- locker die Hürde des Gesprächseinstiegs nehmen,
- im Kerngespräch den Kundennutzen geschickt herausstellen,
- gekonnt zum Abschluss kommen und
- den Kontakt gezielt nachbereiten.

Mit Beispielskripten und konkreten Tipps für die wichtigsten Gesprächssituationen am Telefon: Neukundenakquisition, Terminvereinbarung, Nachfassen von Angeboten, Preisgespräche, Reklamationsgespräche, Kundenrückgewinnung und Mahngespräche.

Ein wertvoller Praxisleitfaden für Verkäufer und name middle brokers, die ihre Abschlussquote am Telefon dauerhaft verbessern wollen.

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Sample text

Das ist dann der Fall, wenn sich Ihre Fragen auf die Antworten des Kunden beziehen. Am besten gelingt Ihnen dies, wenn Sie Schlüsselwörter aus den Antworten des Kunden in Ihren weiteren Fragen verwenden. Dadurch ergibt sich ein ganz natürliches Gespräch. ᭤ Stellen Sie immer nur eine Frage und geben Sie dem Kunden ausreichend Zeit, über Ihre Frage nachzudenken und zu antworten. Wenn Sie mehrere Fragen hintereinander stellen, so verwirren Sie Ihren Kunden nur. ᭤ Verzichten Sie auf Vorausinformationen über die von Ihnen bevorzugte Antwort oder Wertungen in Ihren Fragen.

3. Er bittet mich um ein Almosen („Zeit opfern“). 4. Er sagt, was er tun will (mir ein Produkt aufschwatzen), aber nicht, warum ich das zulassen soll. 5. Er ist offensichtlich unsicher, ob ich mitspiele („würden“). 6. Es könnten mir dadurch Nachteile erwachsen. Begeistert eine solche Gesprächseröffnung Kunden? Begeistert sie Sie? Wohl kaum – denn der Verkäufer liefert unbewusst die Schlüsselwörter mit, damit der Zuhörer innerlich auf Distanz gehen kann. Verkäufer B hingegen wählt folgende Gesprächseröffnung: „Guten Tag, Herr Kunde.

Kommen in Ihrer Formulierung Wenns und Abers oder Wörter wie „eigentlich“ und „vielleicht“ vor? Wimmelt es in der Formulierung an Konjunktiven: „hätte, würde, könnte“? “ ᭤ Vermeiden Sie also bloße Absichtserklärungen. Schritt 3: Verwenden Sie positive Zielformulierungen Viele Menschen wissen, was sie nicht wollen – jedoch nicht, was sie wollen. Im Alltag findet sich dieses Muster immer wieder, etwa auf Schildern wie „Rasen nicht betreten“ – und gleich daneben befindet sich der Trampelpfad, über den alle marschieren.

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